Если вы когда-нибудь гуглили «Как провести успешные переговоры», то столкнулись с одним парадоксом. Каждый совет выглядит разумным, пока вы не попробуете его применить. Потом происходит что-то странное: вы делаете именно то, что вам советуют, а результат становится только хуже.
Вы готовитесь, отрабатываете презентацию, изучаете техники влияния, даже начинаете отзеркаливать жесты оппонента. И ничего не получается.
Потому что большинство популярных советов о переговорах основаны не на реальности, а на упрощённых моделях, которые работают в фильмах, но разваливаются в жизни.
На самом деле есть три фундаментальных мифа, которые люди повторяют, как мантру. И каждый из них вас саботирует. Если вы верите хотя бы в один из них, ваши переговоры уже проиграны до того, как вы сели за стол.
Давайте разберём, в чём именно вам врут.
Миф первый: презентация – это начало
Большинство людей ошибаются там же, где они начинают. Они входят в переговоры, как сценарист входит на сцену: вот моя гениальная идея, вот мой блестящий продукт, вот прекрасное будущее, которое я вам дарую. И они разочаровываются, потому что оппонент не восхищается, а отмалчивается или сразу возражает.
Проблема не в качестве презентации, а в том, что её вообще не должно быть на этом этапе.
Переговоры – это последовательность. Сначала нужно установить контакт, но не просто поговорить, а создать пространство для разговора. Потом выявить, что второй стороне действительно нужно. И только потом рассказать, как ваше решение это закрывает. Презентация – это инструмент ответа на уже понятые проблемы, а не открытие собственной идеи.
Когда вы пропускаете первые два этапа, ваша презентация оказывается выстрелом вслепую. Вы излагаете то, что вам кажется важным. Вторая сторона слушает то, что она считает релевантным. Сюжеты не совпадают. Отсюда вывод, что большинство переговоров терпят неудачу потому, что люди концентрируются на том, как лучше преподнести информацию, вместо того чтобы потратить время на понимание, что вообще нужно слушать.
Миф второй: дай ему то, что он просит
Есть такой практический совет: слушайте, что говорит вам партнёр, и отвечайте на его просьбы. Звучит разумно, но на самом деле это ловушка.
Когда человек приходит и говорит: «Мне нужна скидка 10%» – это не просьба, а защита. Защита от чего? Вот это вам нужно узнать. Может быть, его бюджет не позволяет ему совершить покупку и он ищет способ вписаться в рамки. Может быть, его начальство требует скидку. Может быть, конкурент предложил ему цену дешевле, и он хочет сравнить.
Или вообще не в скидке дело. Может быть, ему нужна уверенность в качестве. Стабильная поддержка. Гарантия, что приобретаемый товар не подведет в критический момент. И скидка – это просто способ снизить восприятие риска.
Парадокс в том, что, чтобы удовлетворить потребность, нужно сначала игнорировать то, что человек о ней говорит.
Миф третий: интегрируйтесь в культуру оппонента
Когда люди готовятся к важным переговорам, они часто идут следующим путём: изучают культуру оппонента и его стиль, а дальше решают зеркалить его жесты, копировать его темп речи, подстраиваться под его лексику. Это якобы укрепит доверие. Но на самом деле, это фальсификация доверия, и люди видят такое сразу.
Попробуйте изменить вокабуляр на ходу. Измените манеру держать руки. Притворитесь более энергичным, чем вы есть на самом деле. Вторая сторона сразу заметит разрыв между вашим поведением и вашим содержанием. Это создаст не доверие, а подозрение: если он начал вести себя странно, что он от меня скрывает?
Человек, который ходит по торговому залу обычной уставшей походкой, а потом на расстоянии трёх метров от потенциального покупателя активировал режим «Радостный продавец» – вот яркий пример. Его переключение видно невооруженным взглядом. И дальше всё идёт по известному сценарию: доверие падает, вопросы множатся, переговоры идут вяло.
Гораздо более радикальный подход – быть честным. Если вы не знаете культуру оппонента, скажите об этом. Если вы волнуетесь – не маскируйте волнение, а просто ведите себя как человек, который немного волнуется. Люди доверяют естественной нервозности больше, чем искусственной уверенности.
На самом деле это не про слова
За всеми этими ошибками стоит одна основная: люди думают, на переговорах важно говорить, но на деле важно уметь слушать. За тем, что человек говорит, спрятана боль, которую он не озвучивает, за позицией стоит интерес, за культурными различиями кроется потребность в честности.
Когда я готовился к встречам с партнёрами с Тайваня, я не учил китайский язык и не читал книги по философии Конфуция. Я собирал данные: кто эти люди, чем они занимаются, где их болевые точки, что их по-настоящему беспокоит, какие личные амбиции у человека, который ведёт переговоры.
Выяснилось, что их интерес не в дополнительных деньгах, а в масштабировании. Их боль – в невозможности нанять достаточно хороших людей и развиваться из-за этого. Только когда я это понял, всё остальное встало на место. Я продавал не систему, а решение для их конкретной проблемы.
Альтернатива – это ваша реальная сила
Есть термин BATNA – best alternative to negotiated agreement. Задавайте себе вопрос, что будете делать, если эта сделка не состоится. Если у вас нет ответа на этот вопрос, вы пришли на переговоры с позиции слабости.
Когда я летал на Тайвань каждый месяц, то отлично понимал, что это дорогая история. Два года инвестиций, времени, денег. Но у меня был план Б. Если это не сработает, то я направлю эти ресурсы на европейский рынок. Я посчитал всё и оба сценария имели смысл.
И вот когда вы сидите за столом и знаете свой план Б, это чувствуется. Вторая сторона видит, что вы не в панике, что вы готовы уйти, если условия станут неприемлемыми. Это создаёт совершенно другую энергию. Вы больше не умоляющая сторона, а партнёр с собственными интересами.
Парадокс победы
Есть убеждение, что удачные переговоры – это когда вы выиграли и ушли со встречи чемпионом. Это красивая картинка, но в реальности это часто означает, что вы продавили оппонента. И тогда начинаются проблемы.
Если партнёр чувствует, что он вышел в проигрыше, он будет искать, как вернуть потери: через саботаж контракта, разрыв соглашения при первой возможности или поиск лазеек в договоре.
Настоящие хорошие переговоры – это когда обе стороны немного недовольны. Каждый сказал себе: я получил ценность, но я отдал что-то ценное. Каждый понимает, в чём он пошел на компромисс. Этот баланс и есть почва для долгого партнерства. Переговоры работают тогда, когда вы не пытаетесь их выиграть, а когда вы пытаетесь их понять.
Об авторе. Александр Высоцкий, основатель международного акселератора Business Booster.
